Akquise für Trainer, Berater, Coaches: Verkaufstechniken, Marketing und PR für mehr Geschäftserfolg in der Weiterbildung

von Michael Bernecker, Christiane Gierke & Thorsten Hahn (2005)
GABAL

ISBN: 978-3-89749-544-9, 160 Seiten
Amazon.de Preis: ab EUR 2,33 (gebraucht)

Rezension von Dr. Christine Kaul

Jeder Personalentwickler, der sich mit den Angeboten externer Bildungs-, Beratungs-, OE- und PE-Dienstleistern auseinandersetzen muss, wird bestätigen können, dass eine erhebliche Anzahl dieser Anbieter dringend Nachhilfe in der Kundenansprache, der Selbstdarstellung und mithin der Akquisition benötigt. Oft genug sollen entweder dilettantisch hergestellte Power-Point-Flyer oder aber andererseits narzisstisch gestylte Hochglanzbroschüren Interesse wecken für einen Dienstleister und ein Angebot, von dem die Autoren betonen, dass "Beratungskauf" "Vertrauenskauf" ist.

Einen wesentlichen Teil dieser notwendigen "Nachhilfe" können die Autoren mit ihrer Veröffentlichung liefern. Die knapp 180 Seiten sind prall gefüllt mit Informationen zu fast allen Fragen der Akquisition im Bildungsbereich. Die Autoren formulieren ihre Botschaften prägnant und geradeheraus. Ihre Beispiele machen deutlich, dass sie sich auf dem Feld auskennen. Viele Checklisten, Leitfragen, Beispiele machen das Buch zu einem Arbeitsmittel, das Anwendbarkeit und Transfer in den Arbeitsalltag im Fokus hat.

Die Autoren nehmen die Lesenden in deren Kompetenz ernst, wenn sie deutlich machen, dass vieles von dem, was sie vermitteln, bereits (passives) Wissen der Leser ist, das sie mit ihrem Buch aktualisieren. Das ist selbstredend eine lernförderliche Schmeichelei, denn der Bogen des Buchs umspannt so unterschiedliche Themen wie Selbst- und Markenmanagement, Klassische Werbung, Messeauftritte, Networking, Nutzung der E-Medien, Beratungs- und Verkaufsgespräche, professionelle Angebotserstellung. Über Akquisitionsvorbereitung, Stellhebel zur Unterstützung bis hin zur Direktakquise werden die wichtigsten Punkte alle angerissen. Hier liegt mithin ein Kompendium vor, das kaum einen Aspekt unerwähnt lässt. Dass dabei manches nicht in der wünschenswerten Ausführlichkeit dargestellt wird, ist verzeihlich und kann Ermunterung sein, sich mit dem Stoff anderswo ausführlicher zu beschäftigen. Inhaltlich ist dieses Buch für die im Titel genannten Professionals also nachdrücklich zu empfehlen.

Aber, leider gibt es auch ein paar unschöne Punkte zu erwähnen: Die Autoren weisen ihre Leser darauf hin, dass sie sich auf sehr wenige Key Visuals beschränken sollen, also nur wenige "Hingucker" verwenden sollen. Die Autoren selbst aber zelebrieren deren Dauerbeschuss. Das Buch ist wegen seiner marktschreierischen grafischen Aufmachung als visuelles Imitationsmodell also nur äußerst eingeschränkt zu empfehlen: Rote Schrift, schwarze fette Lettern, viele, mehrere Zeilen hohe rote Ausrufezeichen, kursiv gesetzte Lettern, unterschiedliche Schriftgrößen, nutzenfreie Randanmerkungen bzw. -hinweise - wie etwa die rotfette Überschrift: "Telefonakquise" mit der rotfetten Randnotiz: "Verkauf am Telefon"... Was soll das? Der visuelle Dauerbeschuss ermüdet und verführt den Lesenden folglich dazu, wichtige und richtige Inhalte in ihrer Bedeutung zu unterschätzen oder ganz zu überlesen.

Die beigefügte CD-Rom ist überflüssig und - so der Lesende mit hohen Erwartungen an die "moderne" Darreichungsform heran ging - auch ärgerlich: Für einen der Inhaltspunkte braucht der Nutzer Microsoft Excel, ansonsten finden sich einfallslose Textdateien auf der CD, die zu 90 Prozent inhaltlich völlig identisch in allerdings tristerem Layout einige der Info-Kästen des Buchs abbilden. Einigen Informationseinheiten sind Internet-Adressen beigefügt, so unter "Networking" verschiedene Links in äußerst bescheidenem Umfang, bei der Kongress-Übersicht (hier allerdings nicht als Internet-Links) und in der Aufstellung von Auszeichnung verleihenden Institutionen. Bei der Messe-Übersicht finden sich dagegen keine Internetadressen - hier wären sie allerdings wirklich nützlich gewesen.

In jeder seriösen Coach-Ausbildung muss das Thema der Vermarktung der eigenen Kompetenz und Expertise einen wesentlichen Raum einnehmen. Für die zukünftigen bzw. berufsjungen Coachs ist es darüber hinaus ein Thema, das ich-nah und emotional spannungsgeladen ist. Das vorliegende Buch kann für entsprechende Ausbildungssequenzen als fundiertes Lernbuch dienen.

Abgesehen also von den genannten Abstrichen und Ärgerlichkeiten liegt hier eine Veröffentlichung vor, die empfehlenswert und unterhaltsam lehrreich ist.

Dr. Christine Kaul

willkommenno spam@kaul-coaching.de

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