27.07.2015

Manipulatives Marketing im Coaching?

Ein aktueller „Huffington Post“-Artikel thematisiert manipulative Marketingmethoden in Coaching und Beratung.

Freiwilligkeit gilt als eine wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Coaching – ein Aspekt, den es als Coaching-Anbieter sicher auch im Rahmen des eigenen Marketings zu berücksichtigen gilt: Wann ist eine Grenze von der Nutzung legitimer Marketing-Instrumente zur Manipulation potenzieller Klienten überschritten? Burkhard May wirft diese Frage mit seinem Artikel „Der manipulierte Klient: Kundenfang 2.0 in Coaching und Beratung“, erschienen in der Huffington Post, implizit auf. In seinen Ausführungen erklärt der Bildungs- und Berufsberater die Wirkmechanismen einer Methode, die als fragwürdig verstanden werden kann, jedoch „mittlerweile auch zum Marketingwerkzeug einiger Coaching-, Trainings- und Lebenshilfeanbieter“ gehöre: Das kostenlose Versenden von E-Mail-Ratgebern im Stile von „5 Tipps wie Sie wirklich glücklich werden“.

Reziprozität als psychologischer Verkaufsmechanismus
Vielen Klienten fiele nicht auf, dass solche Ratgeber zumeist wertlos seien, da kostenlose Angebote selten hinterfragt würden und Menschen in Notsituationen ohnehin geneigt seien, Hilfsversprechungen Glauben zu schenken, warnt May und erläutert: „Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jemanden, der Ihnen etwas geschenkt hat, radikal abblitzen lassen, wenn er mit seinen kostenpflichtigen Angeboten rausrückt, ist ziemlich niedrig.“ So werde das Prinzip der Reziprozität als Verkaufsmechanismus eingesetzt, denn Menschen seien bestrebt, sich für die (vermeintliche) Großzügigkeit zu revanchieren.

May kritisiert zudem, dass Versprechungen, die in der Regel ohnehin nicht eingefordert würden, in die Vermarktung von Beratungsleistungen Einzug gehalten hätten. Etwa würde mit Geld-zurück-Garantien geworben. Ein Coaching ließe sich jedoch nicht einfach „zurückschicken“, gibt May zu bedenken: „Erstens, weil es sich dabei nicht um ein ‚physisches Produkt‘ handelt und zweitens, weil Sie zu Ihrem Coach bereits eine Beziehung aufgebaut haben.“ So bestünde eine Hemmschwelle, die Fachkompetenz und persönliche Eignung des neugewonnenen „Freundes“ in Zweifel zu ziehen. (de)

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